Doanh nghiệp & Khu vực phi chính trị

Khởi Nghiệp: Cần lắng nghe, thấu hiểu khách hàng ĐÚNG CÁCH

90% Startup thất bại và hơn một nửa trong số đó tồn tại không quá 3 năm. Đây là con số không có gì mới lạ khi được các nhà đầu tư cảnh báo từ những năm trước. Đã có rất nhiều chuyên gia phân tích về những lý do Startup thất bại như thiếu vốn, quản trị tài chính và nhân lực yếu kém… Và nổi bật trong số đó, các Startup luôn tự hào về sản phẩm và ý tưởng của mình có thể giải quyết được những vấn đề của khách hàng. Tuy nhiên, thực tế khách hàng lại không nghĩ vậy.

Theo nghiên cứu của CB Insights, 5 trên 7 nguyên nhân hàng đầu dẫn đến thất bại đều cho thấy các Startup không thực sự hiểu đúng về thị trường: nhu cầu không có, không hiểu đối thủ, mức giá không hợp lý, sản phẩm nghèo nàn, thiếu/sai mô hình kinh doanh…

Biểu đồ: 8/20 nguyên nhân chính dẫn đến khởi nghiệp thấp bại là do không tìm hiểu đúng về thị trường.

Công thức khởi nghiệp chung của các startup hiện nay chỉ tập trung chủ yếu vào việc tìm/sao chép ý tưởng, tìm cộng sự, xây dựng sản phẩm, gọi vốn đầu tư và chỉ dừng ở mức startup nào gọi được vốn khủng nghĩa là mình đã thành công. Họ quên đi bản chất cốt lõi của bất cứ mô hình kinh doanh bền vững nào đều phải mang lại giá trị cốt lõi cho khách hàng.

Chính vì tư duy này, mà các Startup điên cuồng tạo ra các nhu cầu ảo, phát triển khách hàng bằng cách đốt tiền bất chấp (vì đối thủ cũng làm vậy) thay vì tập trung “đốt tiền” vào việc tao ra những giá trị mà khách hàng đang khát khao. Nói như vậy, không có nghĩa là họ không quan tâm đến những giá trị sẽ mạng lại cho khách hàng mà họ chưa làm đúng cách. Hầu hết các startup tự tìm hiểu thị trường bằng cách lắng nghe khách hàng đánh giá về “cái mình có” và so sánh với “cái đối thủ có”. Họ rất ít khi tìm hiểu hoặc mặc định mình đã hiểu rõ “cái khách hàng cần”. Tuy nhiên, mọi chuyện không đơn giản như vậy. Vì ngay cả khách hàng cũng không hiểu rõ những cái họ cần. Bản thân chúng ta không ít lần tự hỏi “Trưa nay ăn gì?”, “Cuối tuần đi đâu?”, cho đến khi ta bắt gặp được đúng thứ mình “khát khao” giữa những vô vàn sự lựa chọn.

Việc THẤU HIỂU khách hàng là một nghệ thuật, không đơn giản là tải các báo cáo về xu hướng thị trường, hay hỏi chuyên gia, bạn bè với tư cách là khách hàng. Vì những thông tin này thường chung chung cho toàn ngành hàng, không đủ sâu và cụ thể để trả lời được tường tận các vấn đề cho những mô hình kinh doanh sáng tạo của Startup, vốn thường mới và lạ lẫm với người tiêu dùng.

Để thấu hiểu khách hàng đúng cách, Startup nên tìm đến một số đơn vị tư vấn và nghiên cứu thị trường có nhiều kinh nghiệm nếu có đủ kinh phí và thời gian. Tuy nhiên, nếu quy mô nhỏ, trong giai đoạn điều chỉnh liên tục, các Startup cũng nên cân nhắc tự thực hiện nhằm tiết kiệm chi phí, thời gian và nguồn lực.

Trong trường hợp thuê ngoài, doanh nghiệp phải luôn luôn đối đầu với 2 vấn đề lớn đó là chi phí cao, lên đến hàng trăm triệu đồng. Trong khi số tiền giành cho những hạng mục khác như Marketing, tiền lương nhân viên, văn phòng,… không hề nhỏ.

Vấn đề thứ 2 đó là thời gian thực hiện. Anh/chị phải mất ít nhất 1 tháng để thỏa thuận với đối tác, 1 tháng thực hiện khảo sát và 1 tháng phân tích và đưa ra các phương án kinh doanh cụ thể. Đến thời điểm đó, bạn có thể chậm hơn đối thủ khá xa, đặc biệt là startup công nghệ.

Mặc khác, khi tự thực hiện khảo sát thị trường không có kinh nghiệm chuyên môn, các startup thường dễ mắc phải những sai lầm “chết người” như: xác định mục tiêu nghiên cứu mơ hồ, phương pháp chọn mẫu, cỡ mẫu không phù hợp, chọn sai đối tượng nghiên cứu, nội dung bản câu hỏi mang tính định hướng, không khách quan…

Để trả lời cho câu hỏi này, mời các anh/ chị đón xem phần 2: Cách tổ chức nghiên cứu thị  trường bài bản cho Startup.

Trần Đình Tài

Email: trandinhtai@t5r.vn – HP: (+84) 9 3193 5959